ホームページでセールスとマーケティングを同時に行う
面白い記事を見つけたので紹介します。
戦略プロフェッショナルの心得（5）：営業とマーケティングは考え方が正反対 (1/2) - ITmedia エンタープライズ
マーケティング部門は自分たちが策定した戦略にセールス部門が付いてきてくれない、逆にセールス部門はマーケティング部門が言うことは将来の話が多く、具体性に掛けている、と感じているため両部門の協業がうまくいかない。
こういった話はいたるところで聞けそうですね。現場で汗をかくセールスマンと会議室で戦略を考えるマーケティング部門。
両者の協業がうまくいかない理由は、そもそも両者の立ち位置の違いが根っこにある、という記事です。
セールスマンは会社から次のような役割を与えられています。
セールスにとっては、目の前にいる顧客の課題をどのように解決するかが最優先です。時間軸の中心は現在であり、セールスの目標は「現在価値最大化」です。例えばセールスは「具体的にこのようなことで困っているんだ」という顧客に対して、現実的で具体的な課題解決策をその場で提示することが求められています。
一方、マーケティング部門に求められるのは
一方で、マーケティングの相手は、市場（マーケット）であり、時間軸の中心は未来です。現在の問題も考慮しつつも、来期、来年、顧客に価値を届ける仕組みを作るために何をすべきかを考えます。つまり、マーケティングの仕事は「未来志向」です。
この両者の違いをまとめると、セールスマンは「現在価値最大化、具体的、即物的、現実的」であることが求められのに対して、マーケティング部門は「未来、抽象的、構造的、概念的」という考え方に終始します。
記事ではこの違いを互いに理解することで、マーケティング的な視点を生かしたセールスを、マーケティング部門は逆に顧客に対してより具体的な戦略を発案することができるとしています。
こういった考え方は、社内でweb担当をしている方は共感するかもしれませんね。
日々大量に送られてくるお客様からの問い合わせメールへの対応や、商品のやパンフレットの発送手続きといった目の前の業務をこなしつつ、webのトレンドを把握するためにメルマガやRSSリーダーに登録したニュースに目を通す。
さらにはメルマガやブログを書く、アクセス状況をチェックする、といったこともこなしている方もいるかもしれません。
インターネットの世界は非常に流れが速い世界ですから、目の前の業務をこなすだけでは先細りになってしまいます。
時系列で主流だった宣伝方法を見てみるとそのことがよくわかります。
ADSLが登場してネットが広がり始めた2002年頃は大手ポータルのバナー広告が主流でした。そして2003年頃にSEOが流行りだし、2005年頃にはSEOを拡大したSEMへと移り変わり、2007年のweb2.0というキーワードとともにクチコミマーケティングが大流行して今にいたる。
わずか10年にも満たない間にもどんどん新しい技術やサービスが開発されて、広がり、次の時代へと移り変わっていくネットの世界はまさにドッグイヤーと呼ばれるだけのことはありますね。
実際、CAWSへお問い合わせを頂いた事業者様の多くはネットの専任担当者を置いていることはほとんどありません。
そのため、問い合わせメールに対応する方や、新着記事を更新する方が明確に定まっていないことも珍しくありません。
こういった状況だと、どうしても「マーケティング部門」的な視点を欠いた運営体制に陥ってしまうのも仕方ありませんね。
アクセス解析で定点観測
こういった状況にある事業者様はぜひ定期的にアクセス解析を行うことをおすすめします。
アクセス解析は一日の訪問者の数を明らかにしてくれるだけではなく、どういったキーワードでのアクセスが多いか、訪問者がどういった記事に注目しているのか、訪問者のうち何人が商品を購入したのかを把握することができます。
言うまでも無くこれらは「マーケティング視点」をもたらしてくれる貴重な情報ですね。そして、これらの情報はネットの中でのセールス業務に限らず、リアルの世界でのセールス業務にも重要なヒントを与えてくれるでしょう。
現在、webマーケティングが流行っていますが、それはホームページを単に「セールス」のためのツールとしてではなく、「マーケティング・ツール」としてのホームページの機能を強化していこうとする考え方だといえますね。
